การนำเสนอและตัดสินใจ

ทำไมต้องรู้

ข้อเสนอโครงการที่ดีที่สุดก็ไม่เกิดขึ้นถ้าผู้ตัดสินใจไม่เชื่อ ผู้บริหารเทศบาล กรรมการให้ทุน หรือนักลงทุน มีเวลาฟังไม่กี่นาที และอยากรู้เพียงไม่กี่อย่าง คือ แก้ปัญหาอะไร มีหลักฐานอะไร ใช้เงินเท่าใด เสี่ยงอะไร และจะรู้ได้อย่างไรว่าควรหยุด โมดูลนี้รวมเครื่องมือจากสี่โมดูลแรกเป็นข้อเสนอที่ตรวจย้อนกลับได้ทุกตัวเลข

ความเป็นไปได้ห้าด้าน

การศึกษาความเป็นไปได้ (feasibility study) ตอบว่าโครงการควรทำหรือไม่ ก่อนลงทุนเต็มรูปแบบ

ด้านใดด้านหนึ่งไม่ผ่านอาจทำให้โครงการไม่ควรทำ แม้ด้านอื่นดีมาก เช่น การเงินคุ้มค่าแต่ไม่ได้รับอนุญาตให้บินในพื้นที่

ขนาดตลาด

การประมาณขนาดตลาดแบบ TAM–SAM–SOM เริ่มจากตลาดทั้งหมดแล้วบีบลงทีละชั้น TAM (total addressable market) คือมูลค่าถ้าทุกคนที่อาจใช้บริการใช้ SAM (serviceable available market) คือส่วนที่เราให้บริการได้จริงตามพื้นที่และความสามารถ และ SOM (serviceable obtainable market) คือส่วนที่น่าจะได้จริงในช่วงเวลาที่วางแผน

local_bodies = 120
jobs_per_body = 6
price_per_job = 12_000
tam = local_bodies * jobs_per_body * price_per_job
sam = tam * 0.45
som = sam * 0.15
print(f"TAM {tam:,.0f}  SAM {sam:,.0f}  SOM {som:,.0f} baht per year")
print(f"SOM is about {som / price_per_job:.1f} jobs per year (break-even from module 4: 17 jobs)")

TAM 8,640,000  SAM 3,888,000  SOM 583,200 baht per year
SOM is about 48.6 jobs per year (break-even from module 4: 17 jobs)

ตัวเลขทุกตัวเป็นสมมติฐานของจังหวัดสมมติ ได้แก่ องค์กรปกครองส่วนท้องถิ่น 120 แห่ง แห่งละ 6 งานต่อปี 45% อยู่ในรัศมีที่ให้บริการได้และมีงบ และคาดว่าจะได้ 15% ของส่วนนั้น SOM ประมาณ 49 งานต่อปี สูงกว่าจุดคุ้มทุน 17 งานมาก ข้อเสนอแข็งแรงขึ้น แต่ตัวเลข 45% และ 15% ต้องมีหลักฐาน เช่น ผลจาก MVP ไม่ใช่การเดา ถ้าจะอ้างสถิติจริง ต้องใช้ข้อมูลจากหน่วยงานทางการและระบุแหล่งเสมอ

เลือกทางเลือกอย่างมีหลักฐาน

หน่วยความรู้ “เลือกภารกิจโดรนให้ตรงปัญหา” ของคลังความรู้โดรนเปรียบเทียบสามทางเลือก คือ ทำเอง จ้างบริการ และใช้วิธีเดิม ขั้นแรกคือตรวจ เงื่อนไขขั้นต่ำ (must-have) ทางเลือกที่ส่งผลงานไม่ได้ตามข้อกำหนดต้องตัดออกก่อน ไม่ว่าคะแนนรวมจะสูงเท่าใด จากนั้นจึงใช้ เมทริกซ์ถ่วงน้ำหนัก (weighted decision matrix)

criteria = ["meets deliverable", "3-year cost", "team readiness", "continuity"]
scores = {"in-house": (4, 4, 2, 4), "service": (4, 3, 5, 2), "existing method": (1, 5, 4, 5)}
meets_requirement = {"in-house": True, "service": True, "existing method": False}


def rank(weights):
    total = {name: sum(w * s for w, s in zip(weights, sc)) for name, sc in scores.items()}
    return sorted(total.items(), key=lambda kv: kv[1], reverse=True)


for label, weights in [("base weights", (0.35, 0.25, 0.20, 0.20)), ("readiness weighted more", (0.30, 0.20, 0.30, 0.20))]:
    print(label)
    for name, total in rank(weights):
        note = "" if meets_requirement[name] else "  (excluded: fails deliverable requirement)"
        print(f"  {name:<16} {total:.2f}{note}")

base weights
  in-house         3.60
  service          3.55
  existing method  3.40  (excluded: fails deliverable requirement)
readiness weighted more
  service          3.70
  existing method  3.50  (excluded: fails deliverable requirement)
  in-house         3.40

ด้วยน้ำหนักเริ่มต้น การทำเองได้คะแนนสูงสุด แต่ห่างการจ้างเพียง 0.05 เมื่อให้น้ำหนักความพร้อมของทีมมากขึ้น คำตัดสินพลิกเป็นการจ้าง ข้อสรุปที่ซื่อตรงคือ “สองทางเลือกสูสี ขึ้นกับว่าทีมพร้อมเพียงใด” และควรเสนอให้ตรวจความพร้อมของทีมก่อนตัดสิน ส่วนวิธีเดิมถูกตัดออกตั้งแต่ขั้นแรกแม้คะแนนรวมจะไม่ต่ำ การแสดงให้เห็นว่าคำตัดสินไวต่อน้ำหนักเพียงใด ทำให้ผู้บริหารเชื่อถือการวิเคราะห์มากกว่าการเสนอคำตอบเดียว

โครงสร้างการนำเสนอ

1. ปัญหาของผู้ใช้ ใครมีปัญหาอะไร และวิธีเดิมขาดอะไร
2. ทางออกและผลส่งมอบ ส่งอะไร ภายในเวลาเท่าใด ตรวจรับอย่างไร
3. หลักฐาน ผล MVP หรือนำร่อง พร้อมช่วงความไม่แน่นอน
4. แบบจำลองธุรกิจ ใครจ่าย ขนาดตลาด และกำไรส่วนเกินต่องาน
5. ต้นทุนและความเสี่ยง TCO, NPV, ความไว และความเสี่ยงสำคัญพร้อมมาตรการ
6. สิ่งที่ขอและเงื่อนไขหยุด ขอเงิน คน หรือการอนุมัติเท่าใด และจะหยุดหรือทบทวนเมื่อใด

กิจกรรมในชั้นเรียน

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย

สรุป

• ความเป็นไปได้ต้องผ่านทั้งห้าด้าน คือ ตลาด เทคนิค การเงิน กฎหมาย และการดำเนินงาน
• TAM–SAM–SOM บีบขนาดตลาดทีละชั้น และทุกสัดส่วนต้องมีหลักฐานรองรับ
• ตัดทางเลือกที่ไม่ผ่านเงื่อนไขขั้นต่ำก่อน แล้วใช้เมทริกซ์ถ่วงน้ำหนักพร้อมตรวจความไว
• ข้อเสนอที่ดีแยกข้อเท็จจริง สมมติฐาน และสิ่งที่ต้องตรวจ และจบด้วยสิ่งที่ขอและเงื่อนไขหยุด

แบบฝึกตรวจความเข้าใจ

1. โครงการคุ้มค่าทางการเงินแต่ไม่ได้รับอนุญาตให้บินในพื้นที่ ความเป็นไปได้ด้านใดไม่ผ่าน
2. TAM 10 ล้านบาท SAM เป็น 40% ของ TAM และคาดว่าได้ 10% ของ SAM SOM เท่าใด
3. น้ำหนัก 0.5 และ 0.5 ทางเลือกหนึ่งได้คะแนน 4 และ 2 คะแนนถ่วงน้ำหนักเท่าใด
4. ทางเลือกที่คะแนนรวมสูงสุดแต่ส่งผลงานไม่ผ่านข้อกำหนด ควรเลือกหรือไม่
5. ส่วนสุดท้ายของการนำเสนอข้อเสนอโครงการควรมีอะไร